ช่วงแนะนำ เป็นช่วงแนะนำทดลองการใช้สินค้า สินค้า Size เล็กจะขายได้ แต่ยังบอกไม่ได้ว่าจะดีหรือไม่ดี ช่วงนี้ยอดขายจะขึ้นอยู่กับความสามารถในการแนะนำ คือผลของความสามารถในการรับรู้ของลูกค้า และช่วงนี้ควรบีบช่วงระยะเวลาให้สั้นที่สุด แคบที่สุด และควรจะสร้างความนิยมในตัวสินค้าให้เร็วที่สุด เพราะถ้าปล่อยไว้ค่าใช้จ่ายจะมากขึ้น ทำให้ขาดทุนสะสม
วัตถุประสงค์ ต้องการสร้างการรับรู้สินค้าใหม่ และกระตุ้นให้เกิดการทดลอง เราสร้างการรับรู้ และกระตุ้นให้เกิดการทดลองได้อย่างไร อยู่ที่การเลือกใช้กลยุทธ์
กลยุทธ์ในช่วงแนะนำ การใช้กลยุทธ์ส่วนสมทางการตลาด (4Ps) โดยตัวที่เหมาะสมที่สุดคือ
- Promotion เพื่อสร้างการรับรู้ โดยการโฆษณาทางสื่อโทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ วิทยุ โปสเตอร์ ภายใต้งบประมาณที่กำหนด โดยให้เลือกเอาเฉพาะตัวที่ใช้ได้จริงอย่าเอาทุกตัว และ เพื่อกระตุ้นให้เกิดการทดลองใช้ โดยการส่งเสริมการขาย เช่น การลด แลก แจก แถม ตัวอย่างทดลองใช้ ให้เลือกมาแล้วอธิบาย เพราะฉะนั้นในการกำหนดกลยุทธิ์จะต้องสอดคล้องกับวัตถุประสงค์
- Pricing สำหรับสินค้าที่มีราคาแพง เช่นเครื่องสำอาง เราจะใช้ Pricing ราคาพิเศษในช่วงแนะนำเพื่อให้คนตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น เมื่อคุ้นเคยแล้วทำให้เกิดการซื้อซ้ำในราคาปกติ
ช่วงเติบโต เป็นช่วงที่ยอดการขายเติบโตอย่างก้าวกระโดด เกิดจากการที่ลูกค้าเริ่มซื้อสินค้าแล้ว สิ่งที่บอกว่าสินค้าเริ่มเข้าสู่ช่วงเติบโตซึ่งสังเกตุได้จาก 2 ประการ คือ
1. ยอดขายเติบโตอย่างเข้ากระโดด และสินค้าเริ่มมี Size ใหญ่ออกมาขายมากขึ้นๆ แสดงว่าสินค้าเติมโตแล้ว เนื่องจากผู้ซื้อตัดสินใจเข้ามาซื้ออย่างจริงจัง
2. มีลูกค้าใหม่เข้ามาซื้อมากขึ้น
วัตถุประสงค์ คือการสร้าง Market Share โดยการเพิ่มลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้
กลยุทธ์ในช่วงเติบโต การใช้กลยุทธ์ส่วนสมทางการตลาด (4Ps)
1. Product โดยการสร้างความหลากหลายรูปแบบ ขนาดบรรจุ สีสัน รสชาต กลิ่น ขนาด
2. Pricing โดยการมีหลากหลายระดับราคาให้ซื้อ เพราะผู้บริโภคแต่ละรายมีกำลังซื้อที่แตกต่างกัน
3. Place โดยการขายผ่านตัวกลางให้มากขึ้น กระจายตัวกลางให้ครอบคลุมพื้นที่ให้กว้าง และมีการใช้ตัวกลางที่หลากหลายประเภท เช่นการตั้งเอเย่นตามต่างจังหวัด ร้านค้าปลีกตามตำบลต่างๆ
4. Promotion โดยการลดแลก แจกแถม การโฆษณา
ในการขยายตลาด และเพิ่มลูกค้าใหม่
สมมุติเราเลือกใช้
Pricing วิธีการคือเรามีสินค้าที่หลากหลายราคาให้เลือก มีตั้งแต่เกรดต่ำ ราคาสูง เกรดสูงราคาแพง
Product วิธีการคือ เรามีสินค้าหลากหลายสี หลากหลายกลิ่น ให้เราเลือกเอาเพียงอย่างเดียว หรือหลากหลายรุ่น หลากหลายแบบ
Place วิธีการคือขยายช่องทางให้มากขึ้น ขายในร้านค้าที่หลากหลายขึ้น เพื่อให้ลูกค้าสามารถหาซื้อสินค้าได้สะดวกขึ้น
Promotion วิธีการคือขยายพื้นที่โฆษณาให้กว้างขึ้น และการเพิ่มความถี่ในการโฆษณา เมื่อคนรู้จักสินค้าคนก็กล้าที่จะซื้อ
ช่วงอิ่มตัว เป็นช่วงที่ยอดการขายเริ่มชะลอตัวลง จากเติบโตอย่างก้าวกระโดดเป็นเติบโตแบบถดทอย แสดงว่าลูกค้าใหม่ไม่มีแล้วหรือมีน้อยมาก ในช่วงนี้เราจะหากินกับลูกค้าเก่า
วัตถุประสงค์ คือการรักษาลูกค้าเก่าลูกค้าเดิมอย่าให้สูญหาย หรือเสียไปให้คู่แข่งขัน
กลยุทธ์ในช่วงอิ่มตัว การรักษาการบริโภคจากลูกค้าเก่าสามารถทำได้ 3 อย่าง
1. การสร้างสินค้าให้หลายหลายเพื่อลดความจำเจ ลดความน่าเบื่อหน่ายเพื่อให้เกิดความบ่อยในการบริโภคของลูกค้าเดิม เช่น มาม่า ปัจจุบันอยู่ในช่วงอิ่มตัวแล้ว การที่เขาออกผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายเ เช่น รสเย็นตาไฟ ต้มยำกุ้ง พะโล้ นั้นคือการเพิ่มความหลากหลายเพื่อรักษาการบริโภคของลูกค้าเดิม
2. การสร้างตลาดที่หลากหลาย เช่น นม สามารถสร้างตลาดที่หลากหลายได้ เด็กก็ดื่มได้ ผู้ใหญ่ก็ดื่มดี ผู้สูงอายุแก้กระดูกพรุน คุณแม่มีครรภ์ อย่างนี้คือความหลากหลายของตลาด
3. การปรับแต่งตัวผลิตภัณฑ์ เนื่องจากสินค้าล้าสมัย เช่น สบู่นกแก้ว
ช่วงถดถอย เป็นช่วงที่อัตราการเติบโตลดลง เกิดจากการที่สินค้าเสื่อมความนิยม ล้าสมัย เทคโนโลยีเก่า ไม่มีการปรับปรุงพัฒนา หรือคู่แข่งขันทำได้ดีกว่า
วัตถุประสงค์ คือการเก็บเกี่ยวผลประโยชน์
กลยุทธ์ในช่วงถดถอย กลยุทธ์ในช่วงถดถอยสามารถทำได้ดังนี้
1. ไม่ลงทุนเพิ่ม ไม่โฆษณา ขายตามสภาพ หรือขายไม่ได้ก็เลิก
2. ขายทิ้งตัวที่ขาดทุนไม่ทำกำไร
3. เลือกเจาะตลาด โดยเลือกตลาดที่เล็กลง
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น